2006年，面对管乐铜材价格的上涨，人民币汇率的浮动，要在群雄逐鹿的管乐市场中运筹帷幄，管乐制造商真的需要一种前瞻智慧，使品牌的科技创新与市场营销步履走得轻快起来。智者决胜千里，对于德勇乐器创始人闫丕勇先生而言，十几年前，他对海外商机和引进国际管乐乐器科技的慧眼独具，成就了德勇乐器民族大型专业管乐制造出口商的创业梦想。
   
品牌创建：洋为中用 创新务实
德勇乐器座落在北京南三环东铁营嘉业商厦内，走进德勇乐器，公司乐器的陈列布局，营造着精致典雅的艺术氛围。欧式壁灯的柔光辉映着威迈管乐，使人在视觉上感受到乐器品质的格调高雅。

上世纪90年代，德勇乐器通过引进国外先进技术稳健发展，逐步成为集研发、生产、销售一体的民营企业。目前，德勇乐器已拥有自己生产基地，产品种类达数十多个系列，超过一百多种型号。“威迈”品牌是德勇乐器公司获独立知识产权的国际知名品牌，品牌远销欧美、日本、东南亚等世界各地。同时，在这些国家都拥有“威迈”品牌总代理以及经销商，使“威迈”出口、销售、市场占有率等多项指标均居国内同行业出口前矛，2005年实现出口创汇近1000多万美元，2001年至2006年德勇乐器荣获“NAMM”荣誉会员证书。

回顾威迈管乐的发展历史，德勇乐器副总闫先生说，威迈管乐作为德勇乐器的独立品牌，对于管乐的创新与研发，与其他定牌OEM管乐制造商多有不同。经过十几年的沉淀与积累，德勇乐器已成功研发具有独立知识产权的系列管乐品牌，威迈管乐凭借专利技术在欧美市场获得了良好市场效应。

在初创时期，德勇乐器在多年的乐器进出口贸易中发现，乐器经销商无自主品牌难于在市场立足。“在早期品牌推广过程中，我们意识到，国产管乐的制作工艺应对国内市场需求存在诸多问题，十几年间，我们一直在关注管乐市场发展中的矛盾问题。”闫先生说。在多年的创业实践中，德勇乐器一直在不断吸取西方的管乐制作工艺，根据市场的需求，提出更为科学的工艺设计方案。同时，德勇乐器创造了独特的管乐制作工艺流程。“现代化管乐制作工艺流水线，讲求局部工艺质量的精良与各个工艺环节的顺畅链接，而通常小规模作坊式的管乐制作商，无法保证批量化管乐生产工艺标准的统一性。”闫先生说。

目前，在中国境内管乐市场，国际著名管乐品牌可谓一统天下。“对于中高端管乐市场，巴哈、布菲、杰普特与YAMAHA管乐一直占有着优势市场份额。而国内民族管乐品牌则处在市场管理无序，大浪淘沙的发展阶段。国产管乐占有的多是低端普及管乐市场。从专业角度看，国际品牌占有中国的管乐市场，原因在于国际管乐品牌的高品质、高价位。一般价格低廉的管乐器，乐器的音准与音色品质非常差，通俗的说，孩子在演奏乐器时会觉得费力，更关键的是，劣质管乐将会误导孩子形成错误的音高概念，其害无穷。威迈管乐在中高端产品已经具备了与国际品牌相抗衡的力量，希望通过价格优势，能对中国民族管乐的发展尽一份绵薄之力。”闫先生说。

市场营销：物竞天择 适者生存
迄今为止，威迈管乐在欧美市场的推广已有5～6年的时间，威迈管乐的品质与加工工艺得到了海外市场的充分认可。2003年，威迈管乐占公司产品的总出口量为3％，通过3年的时间，管乐占总出口量的比率已达到了40％，产品的科技含量为威迈管乐赢得了欧美中高端管乐市场份额。为保护威迈管乐在国际市场的权益，德勇乐器在美国、韩国、日本正式申请了威迈管乐的注册商标。

从市场竞争角度看，巴哈、布菲国际管乐已具有多年的品牌积累，但产品的价位也使家庭化管乐消费者望而却步，随着行业市场的发展，2004年，国家对进出口的市场门槛逐步降低。乐器公司要在市场中发展，必须利用科技平台，拓展品牌的营销视野，不管任何实体想要在市场竞争中生存，必须树立品牌特色，否则必将被市场淘汰出局。闫先生预言，国内乐器市场未来3～5年，将是乐器行业大浪淘沙的激烈竞争过程，适者生存，物竞天择。乐器市场同样要遵循市场经济的法则，随着市场游戏规则的成熟，行业的产业化分工将更加合理，更加具有科学的秩序，乐器的品质也将向着高品质的研发路线去发展。

面对未来市场，乐器的科技含量也将起到决定性的因素。乐器声学是一个系统复杂的科技工艺问题，谁掌握了乐器声学的先进技术，谁就掌握了生产力发展的主动权。德勇为此培育了专业的研发队伍，对创新品牌设立了独立生产测试车间，德勇乐器为此也获得了独立知识产权的乐器制作专利技术。闫先生坦言，世界著名管乐公司都在制作技术上飞速发展，作为国内民族管乐制造商要有危机感，在制作工艺上跟紧世界管乐制作工艺的发展步履，提高产品在未来市场中的科技含量与生存能力。德勇乐器的品牌后续研发能力，以及品牌的配套服务已成型，只要产品具备高品质的特性，通过科学的市场推广，最终会赢得属于品牌生存的市场空间。俗语言，风雨欲来风满楼，品牌经受市场风雨考验关键要看品牌的品质。

品牌研发：专业团队 专利取胜
回顾中国管乐制造的历史，不过短短50年的时间，星海管乐开创了中国制造的先河。中国管乐制造工艺的进步，更多是得意多年的实践与国外先进制作工艺的引进。应该说，中国管乐制造工艺的成熟速度是有目共睹的，从最初的乐器形制的模仿，到今天对乐器声学品质的科学量化研究，中国管乐的品质正在逐步缩减与萨尔玛、布菲管乐品牌的制造工艺差距。从历史客观角度看，与具有上百年研发历史的欧美管乐器品牌相比，中国管乐发展到今天的制作水平，已经引起世界管乐行业的重视。

随着我国国民经济的发展，我国中小型管乐制造商的设备保障与10年前不可同日而语，最初管乐制造商拥有的多是原始的车床、铣床和铇床，而今，管乐制造商使用的多是国外进口的数字控制机床，应该说，管乐产品的工艺标准化有了他的物质基础，闫先生坦言，最初德勇乐器对这些先进的管乐加工技术经验不足，只有聘请国外专家进厂进行技术培训。1999年，德勇乐器为解决威迈抱号的加工工艺问题，连续6年聘请美国顶尖管乐专家莅临技术指导，将各个环节的管乐制作工艺技术传授给德勇员工。经过多年努力，威迈抱号在海外高端管乐市场树立了强势的品牌形象，威迈抱号也从最初的十几只发展每年5000只的出口量。

相对欧美管乐制造厂商，海外管乐的加工原料多是专业铜材，而国内管乐制造商多是沿用冶金铜材，从金属的材料结构看，冶金铜材与铜管专业铜材有着本质的区别，特种乐器铜材含有铁、镊、锌等多样金属成分，乐器专业铜材相对冶金铜材具有更高的延展性。在国内中档铜管乐器加工中，冶金铜材基本能满足乐器声学品质的需要，但相对高尖端管乐产品，冶金铜材已力不从心。为此，德勇乐器专门从德国进口了专业管乐铜材，虽然产品的加工成本提高了，但乐器的声学品质却有了质的提高。“德勇乐器还在发展过程中，根据公司目前的实力，全部沿用国外专业铜材尚有难度，但乐器制造商应有市场的前瞻视野，德勇乐器今后也要向这个方向不断发展。”闫先生说。“威迈管乐也将在研发中高端管乐品牌的基础上，逐步占领管乐的高精尖市场。德勇乐器也想利用进出口乐器公司的优势，引进先进技术，将品牌拓展到海外市场。”

为保证威迈管乐在专业市场的销售利润，管乐器负责人檀香山先生说，由于国内管乐器配件加工工艺的滞后，威迈管乐在管乐配件沿用了进口管乐配件。对于国产铜木管按键的针簧，在演奏者使用相当时间后，出现弹性老化、按键反应迟钝的问题，威迈管乐沿用了意大利进口的按键针簧，不但延长了乐器的使用寿命，管乐按键的手感相对同类产品也舒适许多，乐器的按键系统也更加灵敏。同时，威迈管乐的键垫也是选用意大利进口的乳羊皮材料制成。威迈管乐按键的皮垫内包裹的呢毡同样有所讲究，呢毡的硬度必须适宜，呢毡过硬，管乐音孔的气密性指标不高，呢毡过软，管乐按键的反应速度就会降低，而意大利进口的呢毡则充分解决了按键的气密性与弹性的协调问题。

威迈管乐的制作工艺的创新，多是由演奏家与制作家共同研发设计，将创意交给德勇乐器后进行批量生产。这种多元化专业人士智慧的结合在威迈管乐得到了生动体现。威迈276065中音萨克斯上创新的C音辅助音孔与高音G键设计，正是得益于美国演奏家的创意灵感。并且，276065中音萨克斯的音孔也进行了特殊处理，乐器的低音表现更加通畅。而这些独特的工艺设计，在世界知名品牌上都未曾发现。

萨克斯专业演奏者深知银质材料的抗氧化性较弱的问题，在276046高音直管萨克斯的漆面进行了特殊镀银化学工艺处理，威迈萨克斯特殊的化学配料工艺，使乐器的抗氧化性与耐磨性得到有效的提高。威迈木管管身的锥度都是经过严格的工艺指标制作完成，乐器的喇叭口设计的薄厚与重量都是经过特殊测量，与管体进行合理的连接，使乐器达到最佳的声学共振性能。

威迈抱号是德勇乐器的旗舰产品，乐器采用的万向轴承连杆技术同样是采用进口配件，配件由于直径很细小，经过长时间磨损后，很容易出现圹量问题，但威迈抱号引进的进口轴承，由于材料的密度与硬度与世界管乐制作标准统一，单是配件的螺丝成本就近千元，进口配件有效解决了抱号对连杆硬度的工艺要求，延长了乐器的使用寿命。而且，威迈抱号的材料使用的是国际专业管乐制作铜材，乐器的声学品质勿庸置疑。

内销战略：社区文化 多项并举
为拓展德勇乐器在国内市场的销售份额，威迈管乐瞄准我国城市的社区音乐文化，向街道社区免费提供音乐器材，以及乐器培训服务，帮助社区居民提高音乐文化素质，丰富社区的文化生活，通过生动公益活动，让威迈管乐与国内音乐普及教育真正建立互动的良性关系，让更多的社会人群分享音乐的快乐。通过以点带面的营销策略，逐步拓展威迈管乐在国内受众的品牌信誉度，这也同德勇乐器传播音乐文化的理念相辅相成。

德勇乐器的市场推广部经理王君女士告诉记者，德勇乐器已在公司主页www.dymusic.com.cn、吉他中国与全球乐器网建立网络商城，威迈管乐也在北京的部分中小学校投资建立了威迈管乐团，在免费提供设备与乐器师资的基础上，在节假日，使学生乐团参加到社区音乐活动中，既丰富了社区文化生活，又给学生乐团创造了舞台实践的机会，可谓一举多得。同时，为丰富公司的产品结构，德勇乐器已成为国际知名品牌西班牙手工吉他“何赛•拉米雷斯、文森特•卡瑞罗、帕克•德•露西亚、伊思特埃”在中国的独家总代理。
   
面向21世纪，德勇乐器将贯彻“诚信、品质、服务、创新”的企业经营理念；始终执行其神圣的使命：“倾其所能，为所有音乐爱好者提供高品质的乐器和服务，推动音乐教育的普及，让音乐如同水，空气和食物一样成为地球上每个人生活中不可缺少的组成部分，让音乐带给每个人快乐和享受。”

本刊记者/ 黄  伟